دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی

کابران گرامی این بسته شامل دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی می باشد از ویژگی های این بسته میتوان به جامع و کاربردی بودن آن،قابل فهم و روان به صورت حرفه ای و رنگی اشاره کرد این پاورپوینت در حجم ۲۳۵ اسلاید می باشد.

دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی

 

 

 

 

 

 

 

در دهه ۱۹۷۰ شاهد افزایش موفق متل‌های ارزان در صنعت اجاره اتاق بود. این متل‌ها، فاقد بسیاری از وسایل رفاهی (خدمات اتاق، پیش خدمت هتل، لوسترها و کاغذهای دیواری اعیانی) بودند، و قیمت‌های بسیار پایینی برای اتاق‌ها تعیین می کرند. چرا معرفی هتل‌های ارزان تا این اندازه با موفقیت همراه بود؟

منبع: (شلبی‌هانت، ۱۵۸)

دانلود پاورپوینت بازاریابی صنعتی

بحث آغازین

اطلاعات ارایه شده در خصوص شرکت سگوی (صفحه ۹) کتاب را مطالعه نمایید و به سوالات زیر پاسخ دهید؟

ویژگی‌های بازار این شرکت را تشریح نمایید.

بازارهای مصرف این شرکت بازارهای صنعتی آن چه تفاوتی‌هایی دارند؟

چگونه می‌توانید مشتریان بازارهای صنعتی این شرکت را طبقه‌بندی کنید و به نظر شما شرکت برای هر یک از این بخش‌ها باید چه اقداماتی را انجام دهد؟

مقدمه

مفاهیم و تئوری‌های بازاریابی، قبل از جنگ جهانی دوم توسعه یافت، ولی مفاهیم ایجاد شده در حوزه بازاریابی عمدتا بر روی مصرف‌کننده نهایی متمرکز بوده‌اند و کمتر مفاهیم مربوط به بازارهای صنعتی (سازمانی) را مورد توجه قرار داده‌اند.

مطالعاتی که در دهه‌های ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ بر روی رفتار خریداران سازمانی انجام شده نشان داد که رفتار دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی خریداران در بازارهای صنعتی و سازمانی کاملا متفاوت از رفتار خریداران و مصرف‌کنندگان نهایی می‌باشد؛ از این رو، هر یک از بازارهای فوق نیازمند استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی هستند.

بازارهای صنعتی

1. تقاضاهای مشتق شده
2. تقاضای نوسانی
3. تقاضای برانگیزاننده
4. حساسیت قیمت

طبقه‌بندی مشتریان در بازارهای صنعتی

طبقه بندی وبستر:

◦شرکت‌های تولید کننده قطعات اصلی

◦نهادها یا مشتریان نهادی شامل بیمارستان‌ها،  موسسات آموزشی و سایر سازمان‌های خدماتی است.

◦مشتریان دولتی: شامل سازمان‌های دولتی، شهرداری‌ها و … است.

سیستم طبقه‌بندی صنعتی در آمریکای شمالی

نقش مدیریت بازاریابی در بازاریابی صنعتی

سطح بنگاه

سطح کسب و کار

سطح عملیاتی

روند‌های موجود در بازاریابی صنعتی

رشد استفاده از فناوری اطلاعات در بازارهای صنعتی

رشد جهانی شدن

افزایش فشارهای رقابتی

افزایش انتظارات و تقاضای مشتریان صنعتی

پاورپوینت بازاریابی صنعتی

پارادایم‌ جدید

اخیراً برخی از دانشگاه‌های اروپایی به این فکر افتادند که این دیدگاه قدیمی شده و فقط برای نوع خاصی از شرکت‌ها و بازارها مناسب است.

این انتقادات منجر به ارائه یک پارادایم تغییر یافته در مورد بازاریابی شد:

◦بازاریابی مبادله‌ای

◦بازاریابی رابطه‌ای شامل:

بازاریابی پایگاه داده

بازاریابی تعاملی

بازاریابی شبکه‌ای

تمرین شماره یک

بازار مصرفی و بازار صنعتی یک محصول (به طور مثال: خودرو، مبلمان، لوازم برقی و غیره) را با هم مقایسه دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی نمایید. و به سوالات زیر پاسخ دهید:

◦چه تفاوت رفتاری در هر یک از بازارها وجود دارد.

◦در هر یک از بازارها، شرکت‌ها چگونه از محرک‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کنند؟ آیا در این محرک‌های بازاریابی به ماهیت ویژه بازارهای صنعتی توجه شده است؟ چگونه؟

مکاتب بازاریابی و رفتار مصرف کننده

بازاریابی کلاسیک و رفتار مصرف کننده

◦مکتب کالا (تمرکز بر محصول)

◦مکتب عملی (تمرکز بر فعالیت‌هایی مانند دسته‌بندی، نوع‌بندی و توزیع فیزیکی)

◦مکتب نهادی (تمرکز بر عوامل و نهادهای بازار مثل عمده‌فروشان و غیره)

بازاریابی مدیریتی و رفتار مصرف کننده (تغییر توجه از تئوری تقاضا به تئوری بنگاه)

بازاریابی رفتاری و رفتار مصرف کننده

بازاریابی سازگاری و رفتار مصرف کننده

واحد تصمیم‌گیری

واحد تصمیم‌گیری سازمانی متشکل از افرادی است که به عنوان نماینده هر حوزه عملیاتی و مدیریتی، در تصمیم‌گیری خرید سازمان نقش داشته و تاثیر گذارند.

عوامل موثر در واحد تصمیم‌گیری:

• نوع خرید (مستمر-غیرمستمر)
• اندازه سازمان
• اهمیت تصمیم خرید

هر یک از اعضای واحد خرید انتظارات متفاوتی از شرکت تامین کننده دارند.

هر یک از اعضای واحد خرید نقش‌های متفاوتی در فرایند تصمیم‌گیری ایفا می‌کنند.

سوال: چرخه عمر محصول چه تاثیر بر واحد تصمیم‌گیری خرید دارد؟

موقعیت‌های خرید

تکرار خرید مستقیم: زمانی رخ می‌دهد که خرید کم اهمیت، ساده و بدون پیچیدگی است و سازمان قصد دانلود پاورپوینت در مورد سنگ ها سفارش محدد مایحتاج اصلی یا معمولی خود را دارد.

تکرار خرید تعدیل شده: خرید برای سازمان نسبتاً مهم، یا انتخاب کالا یا تجهیزات مورد نظر نسبتاً پیچیده است.

خریدهای کلیدی و جدید سازمان: خریدار تجربه کمی در مورد این تصمیم دارد و ممکن است اطلاعات کمی نیز داشته باشد. در این حالت به احتمال زیاد مدیران ارشد نیز در تصمیم‌گیری مداخله می‌کنند.

گام‌های فرایند تصمیم‌گیری

با توجه به پیچیدگی و تنوع اعضای واحد خرید، فعالیت‌های بازاریابی برای تاثیر گذاری بر خریدهای سازمانی دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی نیز پیچیده است. گام‌های فرایند تصمیم‌گیری عبارتند از:

• تشخیص مساله
• جستجوی اطلاعات
• ارزیابی گزینه‌ها
• اتخاذ تصمیم خرید
• استفاده از محصول
• ارزیابی

دانلود رایگان پاورپوینت بازاریابی صنعتی

اهمیت شناخت جستجوی اطلاعات:

◦ادراک خریداران سازمانی از موقعیت خرید

◦بخش بندی مشتریان سازمانی بر اساس مدل رفتار جستجوی اطلاعات

میزان جستجوی اطلاعات

◦میزان جستجوی اطلاعات خریداران سازمانی عمدتاً بر اساس تئوری تجزیه و تحلیل هزینه-منفعت قابل توضیح است.

ارزیابی و انتخاب

ارزیابی معمولاً طی دو مرحله انجام می‌شود:

غربال اولیه فروشندگان بر اساس قاعده عطفی (واجد حداقل شرایط بودن)

استفاده از سایر روش‌ها مثل اکتشاف انتخابی، واژه نگاشتی (انتخاب بر اساس مهمترین ویژگی‌ها)، حذف بر اساس ابعاد (حذف + مهمترین ویژگی‌ها) و تئوری قضاوت تطبیقی اقدام به انتخاب نهایی می‌کند.

اجرای تصمیم خرید

نکات مهم در اجرای تصمیم خرید سازمانی

1. نحوه و شرایط پرداخت
2. تاریخ تحویل و گارانتی
3. روند رسیدگی به پیشرفت پروژه‌ها
4. خرید جبرانی و تهاتری در خریدهای خارجی

کاربری و ارزیابی پس از خرید

بر خلاف خریدهای خانوادگی، ارزیابی پس از خرید به صورت مدون‌تر و رسمی‌تری انجام می‌شود.

معیارهای ارزیابی خرید هم در سازمان‌های مختلف متفاوت است به طور مثال به جدول ص ۴۰ مراجعه نمایید.

رفتار پس از خرید سازمان‌ها نیز شباهت زیادی به رفتار پس از خرید مصرف کنندگان فردی دارد.

تمرین شماره ۲

فرایند تصمیم‌گیری خرید شرکت‌های نفتی را تحلیل نمایید. چه عواملی بر این فرایند تاثیر می‌گذارد؟ با مراجعه دانلود پاورپوینت درباره بازاریابی صنعتی به وب سایت شرکت‌های نفتی، روش‌های بازاریابی این شرکت‌ها را استخراج نمایید و توضیح دهید که این شرکت‌ها چگونه به فرایند تصمیم‌گیری مشتریان خود توجه دارند.

تبلیغی را در بازارهای صنعتی پیدا کنید و توضیح دهید که این تبلیغ چگونه می‌تواند بر فرایند تصمیم‌گیری مشتریان سازمانی تاثیر بگذارد؟